私が働いていた人材業界は本当にライバル他社が多いので差別化をするためには営業個人のスキルや対応のひとつひとつが大事とされていました。
担当者が変わると受注がストップしたりなんてことも、、
すべての営業職にもいえることだとは思いますが、取引先へのきめ細やかな気遣いが差別化できるポイントだと思います。
この記事では新卒から１０年間営業職として働いてきた私が愛される営業になるために心がけていたことをお伝えします！
初回訪問後は即日メール！宛先登録にもこだわる
新しい取引先に訪問したり、新しい担当者にご挨拶した時は即日にお礼のメールを入れていました。
即日というのがポイントです。
担当者が帰宅してしまう前の18時頃までには必ず入れます。次の日ではNGです。
また、アドレス帳に登録した名前は相手に表示されるので、〇〇会社〇〇〇様と、フルネームに敬称をつけて登録することで差別化できます。
多くの方は登録しないで送信、返信しているはずです。
最初は手間かと思いますが、ここはしっかり登録することをオススメします。
取引先の最新情報をキャッチアンドリリース
私の担当先はファッションや化粧品業界だったので、WWDのサイトを毎日チェックしていました。
また、雑誌で特集されていたり新しい商品がでたり、テレビで衣装として使われていないか常にアンテナを張っていました。
キャッチした情報は取引先との会話に交えたり、転職相談者が業界や企業についての情報不足を感じたときに、情報提供をしてリリースしていました。
取引先との何気ない会話だとしても、会社についてしっかり着目してくれてるなと印象に残してもらうことが多かったです。
また、取引先企業への関心度と情報量はその企業を受ける相談者へも伝播することによって採用率アップにつながります。
良質な文具を使い、良質な身だしなみで訪問する
身だしなみは自分のためではなくて、相手に良い印象を与えるためにするものだと研修のときに教わり、その言葉をずっと大事にして実践してきました。
転職相談者にとって、私は転職支援を任せている人であり、
取引先にとって、私はその企業をこれから発展させるべく人材採用を支援する人です。
両者にとって私はこれからの人生を左右するかもしれないキーパーソンなわけです。
少し大袈裟かもしれませんが、そのくらいの意識で取り組んでいました。
なので、信頼してもらえる身だしなみが必要なのです。
清潔感のある服と髪型、化粧を心がけていました。
また、身だしなみだけでなく私は文具など持ち物にもこだわっていました。
相談者の履歴書をチェックするので100円のボールペンは絶対に使わないですし、
100円の透明クリアファイルに挟むこともしませんでした。
安いもので十分なのでブランドもののボールペンを使用して、革製のフォルダーに書類を入れていました。
履歴書や職務経歴書はその人のこれまでの歴史年表みたいなものなので、丁寧に扱うことを心がけていました。
名前をしっかり覚えて、会話の中で名前で呼ぶ
とても簡単で基本的な事だともいますが、取引先や相談者が増えると結構難しくなります。
とくに転職相談者に関しては毎日のように新しく相談にいらっしゃるので、毎日覚えなければなりません。
自分の転職支援をあずけている担当者が、自分の名前を覚えてくれないなんて信用に関わりますよね。
取引先の担当者にも同じことがいえます。
メールや電話帳に正しく名前を登録することはもちろんですが、私は声にだして名前を呼ぶことで覚えていました。
声に出して名前を呼ぶとは、やたら闇雲に呼ぶわけではありません。
例えば、その方から電話がかかってきたとき
「〇〇さんお疲れ様です」「〇〇様 お世話になってます」など会話の中で名前を呼ぶようにしています。
実はこれ名前を覚えられるだけではないのです。
挨拶するときに名前を呼ぶことで親近感を与えられて好印象を残すことができると心理学的にもいわれているようです。
最初と最後の挨拶には必ず名前を呼ぶことを心がけていました。
即レス、即対応
依頼された事は即レス即対応するようにしています。
採用業務はスピードが求められることもあり、競合他社が早ければ契約を逃してしまうこともあります。
転職相談者も転職活動期間が長引けば長引くほどモチベーションが下がってしまう傾向にあるのでレスポンスの早さが安心感やモチベーションの持続につながることになります。
時間がかかりそうなときは、時間がかかる理由とどのくらい時間がかかるのかを明確にして待ってもらえるようにお願いしています。
スピード勝負で負けたくないので先手を打つことも差別化できるポイントでもあります。
まとめ
人材業界の営業職は取引先企業と転職相談者とどちらもお客様となっています。
どちらからも愛される営業マンになるために私が実践してきたポイントを紹介しました。
簡単なこと、細かいことかもしれませんが少しの行動の差が営業職の運命を分けることもあります。
私もまだまだ成長過程ですが愛される営業マンをこれからも目指していきたいと思っています。
