私が働いていた人材業界は、本当にライバル他社が多い業界でした。
そのため、差別化を図るには、会社としての強みだけでなく、営業個人のスキルや日々の対応が非常に重要だと感じていました。
実際、担当者が変わった途端に受注がストップしてしまう、というケースも珍しくありません。
これは人材業界に限らず、すべての営業職に共通することだと思いますが、
取引先へのきめ細やかな気遣いこそが、差別化につながる大きなポイントだと思います。
この記事では、新卒から10年間営業職として働いてきた私が、
「愛される営業」になるために心がけていたことをお伝えします。
初回訪問後は即日でお礼メールを送る
新しい取引先に訪問した後や、新しい担当者に挨拶をした後は、必ず即日にお礼メールを送っていました。
即日が大事な理由
ポイントは「即日」です。
担当者が帰宅してしまう前の、18時頃までには必ず送信します。
翌日に送るのはNGだと考えていました。
また、アドレス帳に登録する名前にもこだわり、
「〇〇会社 〇〇〇様」と会社名＋フルネーム＋敬称で登録していました。
多くの方は、登録せずにそのまま送受信していると思いますが、
相手に表示される名前だからこそ、ここで差別化ができます。
最初は少し手間に感じるかもしれませんが、第一印象を左右する重要なポイントなので、しっかり登録することをおすすめします。
営業職にとって、ファーストコンタクトはとても大切です。
「はじめまして」は、慎重かつ丁寧に対応することを意識していました。
取引先の最新情報を常にキャッチして会話に活かす
私の担当先は、ファッションや化粧品業界が中心でした。
そのため、WWDのサイトを毎日チェックし、業界ニュースを欠かさず追っていました。
情報はキャッチしてリリースする
雑誌で特集されている内容、新商品の発売、テレビで衣装として使われていないかなど、
常にアンテナを張って情報を集めていました。
キャッチした情報は、取引先との会話に自然に盛り込んだり、
転職相談者が業界や企業について情報不足を感じているときに提供していました。
何気ない会話の中でも、
「自社のことをよく見てくれている」と印象に残してもらえることが多かったです。
また、取引先企業への関心度や情報量は、
その企業を受ける転職相談者にも伝わり、結果的に採用率アップにつながることもありました。
良質な身だしなみと文具で信頼感をつくる
研修の際に、
「身だしなみは自分のためではなく、相手に良い印象を与えるためのもの」
と教わり、その言葉を大切にしてきました。
身だしなみは相手への敬意
転職相談者にとって私は、人生の転機を任せる相手です。
取引先にとっては、企業の成長を人材採用で支援する立場です。
少し大げさかもしれませんが、
相手の人生を左右する可能性のあるキーパーソンだという意識で仕事に向き合っていました。
だからこそ、清潔感のある服装、髪型、メイクを常に意識していました。
文具や持ち物にも気を配る
身だしなみだけでなく、文具や持ち物にもこだわっていました。
転職相談者の履歴書を確認する際、
100円のボールペンや透明なクリアファイルは使いません。
高価なものである必要はありませんが、
ブランドのボールペンを使い、書類は革製のフォルダーに入れていました。
履歴書や職務経歴書は、その人のこれまでの人生の年表のようなものです。
だからこそ、丁寧に扱うことを心がけていました。
名前を覚えて、会話の中で名前を呼ぶ
とても基本的なことですが、取引先や相談者が増えると、意外と難しくなります。
特に転職相談者は、毎日のように新しい方が来られるため、
名前を覚える努力が欠かせません。
名前を呼ぶことの効果
自分の転職を任せている担当者が、
自分の名前を覚えてくれないとしたら、不安になりますよね。
これは取引先の担当者も同じです。
メールや電話帳に正しく登録するのはもちろんですが、
私は声に出して名前を呼ぶことで覚えるようにしていました。
たとえば電話がかかってきた際に、
「〇〇さん、お疲れ様です」
「〇〇様、いつもお世話になっております」
と、会話の中で自然に名前を呼ぶようにしていました。
実はこれ、名前を覚えられるだけでなく、
親近感を与え、好印象を残す効果があると言われています。
特に、最初と最後の挨拶では、必ず名前を呼ぶことを意識していました。
即レス・即対応を徹底する
依頼されたことは、即レス・即対応を心がけていました。
採用業務はスピードが求められることが多く、
競合他社が早ければ契約を逃してしまうこともあります。
スピードが信頼につながる
転職相談者も、活動期間が長引くほどモチベーションが下がりやすいため、
レスポンスの早さが安心感やモチベーション維持につながります。
すぐに対応できない場合でも、
「なぜ時間がかかるのか」「どれくらいで対応できるのか」を明確に伝え、
待ってもらうようにしていました。
スピード勝負で負けないために、
先手を打つ姿勢も差別化ポイントの一つだと思います。
まとめ
人材業界の営業職は、取引先企業と転職相談者、
どちらもお客様となる仕事です。
どちらからも愛される営業になるために、
私が実践してきたポイントを紹介しました。
どれも特別なことではなく、細かい行動の積み重ねです。
しかし、その小さな差が、営業職の結果を大きく分けることもあります。
私自身、まだまだ成長途中ですが、
これからも「愛される営業」を目指していきたいと思っています。
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